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而是發明客戶，        獲取訂單的道路是從開發客戶開始的銷售 ” 實質含義不是賣出產品。因為只有擁有客戶，才可能有銷售業績。擁有的客戶數量越多，銷售業績就可能越高。業務人員開發出更多的客戶，才可能創造出一流的業績。業務人員的珍貴財富，就是所擁有的客戶數。業務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1. 劃定目標客戶范圍

浪費時間、金錢和精力。業務人員要知道 “ 客戶集中在哪里 ” 根據產品定位、市場情況及經驗，業務人員漫無目的地拜訪當地所有的工商企業、行政事業單位。劃定一個大概的客戶范圍，此范圍內尋找客戶。

業務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視水平等進行調查，搜集完潛在客戶名單后。然后對團購客戶進行 ABC 分級，優先訪問重要的 A 類客戶。

2. 開發新客戶的方法

業務員開發新客戶的基本方法。勝利的業務人員是愛動腦筋、富有創意的人，香港企業界流傳一句銷售格言：親戚朋友是生意的扶手棍。查閱電話號碼黃頁和利用私人關系。善于用獨到方法開發新客戶。

更善于建立新關系。怡蓮 ” 某位經銷商經常參加老鄉會、同學會、戰友會， 1 建立新關系。優秀的業務員不只善于利用現有關系。還加入企業家協會，干部培訓中心訪問學員，參與高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。

被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友， 2 連鎖介紹法。讓現有客戶幫助你介紹新客戶。能為業務員推薦一大批新客戶。

禮品團購實戰銷售技巧二、向關鍵人物銷售

一筆業務要由幾個部門或幾個人 “ 拍板 ” 不同企業的權力分配不同，    銷售的一條基本準則就是向權力先生推銷 ” 但現實情況是一些企業的決策機制很復雜。如有的企業是工會負責發放福利，有的企業則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

不一定是有權的人，客戶中有這么一些人。但他支持或反對，對你業務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業務的成敗，即俗語 縣官不如現管 ” 現管者 ” 都是影響生意成敗的關鍵人物 ”

業務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，訪問客戶之前。業務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。

        禮品團購實戰銷售技巧三、向客戶推銷利益

說服客戶實現銷售的基本原則。 用利益打動客戶。

還是介紹促銷方案或服務，無論是介紹產品。業務員都不能只介紹它什么，而要介紹它產品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益�？蛻舨皇且驗楫a品好而購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是只有當客戶了解到產品能夠給他帶來利益時，才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是解客戶需要什么，二是告訴客戶你產品就能滿足他需要。

    業務人員向客戶提供的利益包括三方面：產品利益、企業利益和獨特利益。

即產品能夠帶給客戶的好處。 1 ．產品利益。

        2 ．企業利益。

企業要開展公關活動，客戶愿意和一個令人尊敬的企業打交道。因此。提升企業形象。

        3 ．獨特利益。

用獨特的利益吸引客戶。業務員要從產品、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法，向客戶提供競爭對手所沒有的利益。為客戶帶來更大的利益。